Zonder probleem verkopen

De essentie van financiële vrijheid

Pas geleden bracht mijn partner subtiel bij mij een quote onder de aandacht Sell the problem you solve, not the product. Een stille hint waar ik wat mee moet. Ik verkoop financiële vrijheid, maar dit is het resultaat van wat je kan bereiken als je mijn product, een financieel plan, koopt. Het is een mooi resultaat, maar het zegt niets over welke problemen je hiermee oplost. Daarnaast hoor ik wel eens dat het als een onhaalbaar resultaat voelt. Financieel vrij daar heb je zoveel geld voor nodig, dat is niet voor mij weggelegd.

Langetermijnproblemen en hun gevolgen

De problemen die ik oplos zijn voor de lange termijn zoals een pensioentekort of een eigen arbeidsongeschiktheidsverzekering. Hiervoor moet er eerst wat geld aan het werk zijn, voordat je zover bent dat het als inkomen kan dienen. Het probleem is dat een heleboel mensen nog niet inzien dat ze op langere termijn een probleem gaan krijgen en dus mijn oplossing daarvoor ook nog niet vatten. Maar als het probleem urgent wordt dan zijn ze te laat. Ik wil dus iets verkopen aan mensen die nog niet ervaren dat ze het nodig hebben. Daarnaast zijn het voor velen ook nog eens super oninteressante en lastige onderwerpen. Klinkt als een mission impossible, in ieder geval een uitdaging voor de lange adem.

Urgentie creëren in financiële planning

Zowel het resultaat wat je met mijn product kan bereiken als het probleem dat ik oplos zijn voor de lange termijn. Wil ik mijn product makkelijker kunnen verkopen dan zal ik opzoek moeten naar een urgenter probleem. Waar ik dan op uitkom is mensen helpen met het afbouwen van hun schulden en daarna de opbouw van vermogen, maar die doelgroep kan mij niet zelf betalen. Scheiding, werkeloosheid of het naderende pensioen zijn momenten dat een financieel overzicht nodig is om duidelijkheid te krijgen hoe het ervoor staat en wat mogelijk is. De financieel planners die zich hier op richten lossen een urgent probleem op, maar bijsturen is op deze momenten vaak niet meer mogelijk.

De noodzaak van pensioenopbouw voor zzp’ers

Ik richt me op de zzp’ers die weinig of niets aan pensioenopbouw doen en ook degenen die zich niet verzekerd hebben tegen arbeidsongeschiktheid. Het probleem is eigenlijk urgent genoeg om direct mee aan de slag te gaan. Van baan wisselen in loondienst zorgt al voor pensioenbreuk en heeft direct gevolgen voor het eindresultaat, een verlaagde pensioenuitkering. Wat betekent dit dan wel niet voor de zzp’er die een aantal jaren geen pensioenopbouw heeft? De meeste zzp’ers realiseren zich dit wel, maar voelen de pijn nu niet en dat geeft ruimte om de oplossing uit te stellen.

Effectieve verkooptechnieken toepassen

Makkelijk verkopen gaat het dus niet worden, dus zal ik hier meer energie in moeten stoppen. Van een sales-vriendin begrepen dat de SPIN-methode toch de manier is om te verkopen. Het gaat erom dat je verschillende soorten vragen stelt. Eerst de Situatievragen om te bepalen met wie je te maken hebt, daarna de Probleemvragen. Door de juiste vragen te stellen de behoeftes boven tafel zien te krijgen. Door te vragen naar de Implicatie van deze behoeftes, de klant laten ervaren dat het misschien toch wel urgent is om er iets aan te doen. De vinger op de zere plek. Bij het bespreken van de oplossing vragen naar het Nuttig effect hiervan, zou voor het inkoppen moeten zorgen.

Actie ondernemen en overtuigingen doorbreken

Een vak op zich dus waarbij ik ook nog last heb van belemmerende overtuigingen. Tijd voor hulp. Ik kan het wel uit blijven stellen, maar zoals mijn vriendin al aangaf zal ik er toch een keer aan moeten geloven. Geen echt bedrijf zonder serieus verkopen. Over 2 weken ga ik met Helénè Oosterhuis aan de slag. Zij gaat mij helpen mijn belemmerende overtuigingen aan de kant te zetten. Daarnaast ben ik zelf begonnen met meer vragen te stellen en vaker te luisteren. Wat voor soort vragen het betreffen en of het de juiste vraag op het juiste moment is gaat nog te ver. Het is in ieder geval tijd voor actie, want jullie beseffen het nog niet maar je probleem wordt steeds urgenter.