Communiceren moet je leren

Ik heb me er nog nooit zo in verdiept, maar blijkbaar kunnen we mensen categoriseren naar de manier waarop we het prettig vinden om met elkaar te communiceren. Afhankelijk van wat voor soort type je bent vind je het fijn om gelijk to-the-point te komen en ben je meer resultaatgericht. Of je hebt wel duidelijk je doel voor ogen, maar hecht je meer waarde aan de relatie. Je wilt eerst weten wie je voor je hebt en hoe iemand in het leven staat. Naast relatie- of resultaatgericht speelt ook het aspect mee op basis waarvan je je beslissingen neemt.

Daniel Kahneman heeft onderzoek gedaan naar gedrag en hieruit blijkt dat we onze beslissingen niet altijd even rationeel en in ons eigen voordeel nemen. Volgens hem worden onze keuzes beïnvloed door ‘gebrekkig oordeelsvermogen en dat gebeurt extra in onzekere omstandigheden’. Hij verklaart dit doordat we 2 systemen hebben: het snelle en langzame denken. Het snelle denken gebeurt automatisch met weinig spanning en geen gevoel van controle. En het langzame denken zorgt voor rationeel en bewust handelen. Je hebt beide systemen in je, maar afhankelijk van je cultuur, de soort persoon die je bent en de omstandigheid waarin je je bevindt, heeft het snelle of het langzame denken de overhand.

Ben jij een snelle denker dan doe je meer op intuïtie en vind je extra informatie allemaal ballast. Ben je een langzame denker dan heb je veel informatie nodig en wil je alles van de hoed en de rand weten. Afhankelijk van de situatie voldoet het één beter dan het andere. Voor de keuze van de kerstboom die 3 weken staat voldoet het snelle denken, maar voor het kopen van een huis kan het geen kwaad om wat meer tijd te nemen. Het is belangrijk om te realiseren hoe je in elkaar zit en bij belangrijke keuzes niet blind te varen op je intuïtie.

De amerikaanse organisatie DNA behavior heeft op basis hiervan 4 primaire communicatiestijlen bedacht:

• Goal-setting – resultaatgericht en snel denkend
• Lifestyle – relatiegericht en snel denkend
• Stability – relatiegericht en langzaam denkend
• Information – resultaatgericht en langzaam denkend

Voor financiële planning is het nemen van goede beslissingen belangrijk. Het is dus als planner goed te weten hoe je zelf in elkaar zit, maar ook hoe je klant graag communiceert. Tegen betaling kan je bij communicatie DNA een test uitvoeren die inzicht geeft in hoe je in elkaar steekt. Zoals bij de meeste testen is de uitkomst niet zo zwart/wit. Mijn primaire communicatie is lifestyle en als tweede heb ik stability. Als ik een Goal-setter als klant krijg, moet ik dus vragen naar reeds behaalde resultaten in plaats van hoe het met zijn of haar kinderen gaat. En liever niet te veel detail informatie verstrekken, maar graag een duidelijke grafiek.

Ik weet niet of ik deze kennis wil gebruiken bij de gesprekken die ik met mijn klanten voer. Ik ben een beetje wie ik ben en het voelt ongemakkelijk om andere interesses te tonen. Op dit moment ga ik steeds verder in het standaardiseren van mijn werkwijze, hierbij houd ik nog geen rekening met de verschillende informatiebehoefte van mensen. Eén goede werkwijze is al lastig genoeg. Ik ga er vanuit dat ik klanten aantrek die bij mij passen. Of deze klanten dan dezelfde communicatiestijl hebben als ik zal de tijd uitwijzen.

Wat ik wel belangrijk vind is dat je je klant dus blijkbaar kan helpen met het maken van betere keuzes. Wetend dat iemand geneigd is om snelle keuzes te maken en dus meer vertrouwt op zijn intuïtie is belangrijk om te realiseren. De meeste mensen vinden financiën niet leuk en lastig te doorgronden. Het maakt ze onzeker en dat is volgens Daniel Kahneman helemaal een slechte basis om goede rationele keuzes te maken. Teveel informatie kan zorgen voor geen beslissing en te weinig informatie voor de verkeerde keus. Best lastig om voor iedereen het juiste te communiceren.